Περιεχόμενο
Ένας έλεγχος πωλήσεων είναι η διερεύνηση ολόκληρης της διαδικασίας πωλήσεων που ελέγχει από τα συστήματα που χρησιμοποιούνται στα άτομα που τα χρησιμοποιούν. Οι εταιρείες διενεργούν αυτούς τους ελέγχους για να αξιολογήσουν τη δομή και τη στρατηγική των προσπαθειών πωλήσεών τους και να επιλύσουν σημαντικά ζητήματα. Αυτές οι λύσεις αποτελούν τη βάση για τη λήψη αποφάσεων από τους διαχειριστές πωλήσεων σχετικά με πολιτικές, διαδικασίες και εκπαίδευση. Αν και ορισμένες εταιρείες προτιμούν τη διενέργεια εσωτερικών ελέγχων, άλλες αναζητούν τις υπηρεσίες των ατόμων που έχουν αναθέσει σε τρίτους για να έχουν πιο αντικειμενική ανάλυση.
Συγκεντρώνω
Ο έλεγχος πωλήσεων συνήθως επικεντρώνεται σε τρεις πτυχές. Ο πρώτος τομέας εστίασης είναι το τμήμα πωλήσεων. Η πλήρης αξιολόγηση και ανάλυση είναι απαραίτητη, καθώς οι πωλήσεις δημιουργούν χρήματα και το προσωπικό σε αυτό το τμήμα πραγματοποιεί συναλλαγές. Οι τομείς προς αξιολόγηση περιλαμβάνουν πρόσληψη, εκπαίδευση, διαδικασίες και προβλέψεις πωλήσεων.
Το δεύτερο είναι ο πελάτης. Η σωστή αναγνώριση της αγοράς-στόχου και η ικανότητα της εταιρείας να προσαρμοστεί στις αλλαγές αυτής της αγοράς είναι ζωτικής σημασίας. Η καθιέρωση ενός σωστού προφίλ πελάτη επιτρέπει στην ομάδα πωλήσεων να εφαρμόσει τα κριτήρια που καθορίζονται στην πιστοποίηση των πιθανών ευκαιριών πωλήσεων. Οι τομείς που πρέπει να αξιολογηθούν περιλαμβάνουν το προφίλ πελατών, τον προσδιορισμό των πτυχών που παρακινούν τους πελάτες να αγοράσουν, παράγοντες που επηρεάζουν την αγοραστική οικονομία και τις τρέχουσες τάσεις αγοράς.
Ο τρίτος τομέας επικεντρώνεται στο σχέδιο πωλήσεων. Τα αποτελεσματικά σχέδια περιλαμβάνουν ποιότητα, ποσότητα και κατεύθυνση. Οι τομείς που πρέπει να αξιολογηθούν περιλαμβάνουν τη διαχείριση παραγγελιών και αποθεμάτων, την έρευνα και την ανάπτυξη, τον ανταγωνισμό της αγοράς, την ενσωμάτωση του σχεδίου πωλήσεων με τους στόχους και το όραμα της εταιρείας.
Τύποι
Οι έλεγχοι μπορούν να είναι εσωτερικοί, εξωτερικοί ή συνδυασμός των δύο. Ορισμένες εταιρείες επιλέγουν να συνδυάσουν την τεχνολογία με τη διαδικασία ελέγχου και να εγκαταστήσουν λογισμικό ελέγχου στους υπολογιστές που χρησιμοποιούνται από την ομάδα πωλήσεων ως μέσο διεξαγωγής ενός "ελέγχου κατά παραγγελία", χρησιμοποιώντας τις πληροφορίες που δημιουργούνται από ημερήσιες ή εβδομαδιαίες αναφορές. Αυτό μπορεί να είναι ιδιαίτερα χρήσιμο σε μια εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά.
Ένας εξωτερικός ή εξωτερικός ελεγκτής εξετάζει συνήθως πώς οι διαδικασίες πωλήσεων χαρτιού συνδέονται με αυτό που πραγματικά συμβαίνει. Η αντικειμενικότητα που παρέχεται από έναν ετήσιο εξωτερικό έλεγχο μπορεί να βοηθήσει στην ανακάλυψη ευκαιριών βελτίωσης που, σε άλλες περιπτώσεις, μπορεί να έχουν απαρατήρητο.
Επεξεργάζομαι, διαδικασία
Ο έλεγχος της ομάδας πωλήσεων περιλαμβάνει τη διεξαγωγή συναντήσεων με τη διεύθυνση και το προσωπικό. Οι διοικητικές συναντήσεις αξιολογούν την οργάνωση της δομής, τα τμήματα των τμημάτων και το προσωπικό υποστήριξης. Οι συναντήσεις με μέλη της ομάδας πωλήσεων στοχεύουν στην αξιολόγηση του βάθους των γνώσεων και των ικανοτήτων των προϊόντων, στον προσδιορισμό των παραγόντων που διαφοροποιούν την επιτυχία από τον μέσο όρο και στον προσδιορισμό τομέων που απαιτούν περισσότερη εκπαίδευση.
Ο έλεγχος του πελάτη περιλαμβάνει την υποβολή ερωτήσεων για τον προσδιορισμό του επιπέδου γνώσεων της εταιρείας και της ομάδας πωλήσεων σχετικά με τους πιθανούς πελάτες της. Έρευνες που αποστέλλονται σε τυχαία επιλεγμένους πελάτες μπορούν να αποκαλύψουν μια μεγάλη υπόθεση, ατομικές ή ομαδικές συναντήσεις με μέλη της ομάδας πωλήσεων μπορούν να βοηθήσουν στον προσδιορισμό του τρόπου με τον οποίο η ομάδα πωλήσεων αντιλαμβάνεται τον πελάτη, τις επιθυμίες και τις ανάγκες του και το κίνητρό τους να αγοράσουν. Συνολικά, τα μέλη της ομάδας διαχείρισης πωλήσεων έχουν τις πληροφορίες που χρειάζονται για να διασφαλίσουν ένα ακριβές και πλήρες προφίλ πελατών.
Ο έλεγχος του σχεδίου πωλήσεων περιλαμβάνει το να κοιτάς πίσω και πίσω. Οι έλεγχοι του προγράμματος πωλήσεων παρακολουθούν την πρόοδο προς τις μακροπρόθεσμες στρατηγικές, εφαρμόζουν τακτικές πωλήσεων για την επίτευξη αυτών των στόχων και την πρόοδο προς τη συνολική επιτυχία ή επιτυχία των βραχυπρόθεσμων στόχων. Αναφορές και ιστορικά δεδομένα από διάφορα τμήματα, όπως χρηματοδότηση, ανάπτυξη προϊόντων και ανθρώπινοι πόροι, παρέχουν στους διευθυντές πωλήσεων τις πληροφορίες που απαιτούνται για σύγκριση. Οι πληροφορίες που συλλέγονται στις δύο πρώτες φάσεις του ελέγχου πωλήσεων συνδυάζονται για να αποκαλύψουν τις ευκαιρίες για αλλαγή, προκειμένου να διασφαλιστεί η επίτευξη των στόχων της εταιρείας.
