Περιεχόμενο
Μια συναλλακτική πώληση είναι μια ανταλλαγή μεταξύ ενός αγοραστή που αναζητά τη χαμηλότερη δυνατή τιμή και ενός πωλητή που ενδιαφέρεται μόνο για την ολοκλήρωση της συναλλαγής. Η συναλλαγή πώλησης αναφέρεται στις παλαιότερες μορφές πωλήσεων, όπου οι πωλητές υιοθέτησαν μια βραχυπρόθεσμη προσέγγιση στην πώληση και εστίασαν στο προϊόν ή τη λειτουργία.
Ιστορία της πώλησης
Η πώληση υπάρχει από την αρχή του χρόνου. Οι άνθρωποι πωλούν ο ένας τον άλλον ιδέες και ανταλλάσσουν αγαθά και νόμισμα. Ως αναγνωρισμένο επάγγελμα, η πώληση ξεκίνησε σε μεγάλο βαθμό στα μέσα του 20ού αιώνα. Η περίοδος 1940 έως 1950 είναι γνωστή ως εποχή μάρκετινγκ. Η πώληση συναλλαγών ήταν κοινή κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, καθώς η ποιότητα των προϊόντων και ο όγκος των πωλήσεων ήταν κρίσιμες. Στη δεκαετία του 1960 έως τη δεκαετία του 1970, εμφανίστηκε συμβουλευτική πώληση, δίνοντας μεγαλύτερη έμφαση στα συμφέροντα των καταναλωτών. Η στρατηγική πώληση αναπτύχθηκε τη δεκαετία του 1980 και άνοιξε το δρόμο για μια προσέγγιση για την οικοδόμηση μιας πιο μακροπρόθεσμης σχέσης, που ονομάζεται εποχή συνεργασίας, η οποία ξεκίνησε στις αρχές της δεκαετίας του 1990.
Περιορισμοί συναλλαγών
Η ολοκλήρωση των πωλήσεων, φυσικά, είναι ένα βαρύ βάρος για την ευθύνη ενός πωλητή. Κατά τις πρώτες περιόδους πωλήσεων, λίγη έμφαση δόθηκε στη δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων εμπιστοσύνης με βασικούς πελάτες. Οι εταιρείες δεν εκτιμούν πλήρως την επένδυση σε περισσότερα κόστη απόκτησης για να συνεχίσουν να προσλαμβάνουν νέους πελάτες. Οι πωλήσεις συναλλαγών περιορίζουν τις πρόσθετες πωλήσεις, τις αναβαθμίσεις, τις ανανεώσεις και την εξέλιξη των συνεργασιών μεταξύ αγοραστών και πωλητών. Είναι απλώς μια ανταλλαγή χρημάτων για αγαθά με ένα μόνο επίκεντρο.
Η έννοια του μάρκετινγκ
Κατά την εποχή της συμβουλευτικής πώλησης, ένα από τα κύρια χαρακτηριστικά της πώλησης ονομάστηκε η έννοια του μάρκετινγκ. Οι πωλητές δίνουν μεγαλύτερη έμφαση στη δημιουργία λύσεων για την κάλυψη των αναγκών των πελατών από την πώληση προϊόντων που θα αγοραστούν. Η πώληση συναλλαγών εξακολουθεί να υπάρχει σε κάποιο βαθμό. Ωστόσο, η ιδέα μάρκετινγκ συνέβαλε στην εξέλιξη της πώλησης, προκειμένου να επικεντρωθεί περισσότερο στις σχέσεις και τις συνεργασίες των πελατών.
Γιατί οι σχέσεις;
Οι επιχειρήσεις και οι πωλητές στον 20ο και στις αρχές του 21ου αιώνα κατανοούν καλύτερα τα οφέλη των μακροπρόθεσμων σχέσεων. Οι πωλήσεις συναλλαγών υψηλού όγκου και χαμηλού κόστους εξακολουθούν να εμφανίζονται, αλλά οι εταιρείες που χτίζουν ισχυρές σχέσεις και πίστη μπορούν να δημιουργήσουν υψηλότερα μικτά περιθώρια κέρδους και κέρδη. Επιπλέον, έχουν περισσότερες μακροπρόθεσμες αποδόσεις από τα έξοδα και το χρόνο που επενδύουν στην απόκτηση νέων πελατών. Οι επιτυχημένες σχέσεις οδηγούν επίσης σε περισσότερες συναλλαγές και καλύτερη αντίληψη της αγοράς.
