Περιεχόμενο
- Πλεονέκτημα - περιοχή που εξυπηρετείται
- Πλεονέκτημα - γνώση της αγοράς
- Πλεονέκτημα - σχέση πελάτη
- Πλεονέκτημα - διασταυρούμενη πώληση
- Μειονέκτημα - εικόνα και μήνυμα
- Μειονέκτημα - έλλειψη εστίασης
Οι εταιρείες συνήθως προτιμούν να χρησιμοποιούν μεσάζοντες - έναν εξωτερικό αντιπρόσωπο ή διανομέα - από το να απασχολούν σταθερούς υπαλλήλους για την εκτέλεση της λειτουργίας πωλήσεων και μάρκετινγκ. Και οι δύο προσεγγίσεις μπορούν να λειτουργήσουν ανάλογα με τους οικονομικούς πόρους της εταιρείας, τους στόχους επέκτασης και την ικανότητα εύρεσης ικανών και εξειδικευμένων μεσαζόντων.
Πλεονέκτημα - περιοχή που εξυπηρετείται
Για μια εταιρεία που επιθυμεί να επεκτείνει το πρόγραμμα μάρκετίνγκ της, μπορεί να είναι εξαιρετικά δαπανηρή η δημιουργία περιφερειακών γραφείων πωλήσεων. Εκτός από το κόστος για το φυσικό χώρο, οι εργαζόμενοι πρέπει να προσλαμβάνονται, να εκπαιδεύονται και να πληρώνονται. Μια άλλη σκέψη είναι ο χρόνος που απαιτείται για τη δημιουργία γραφείου πωλήσεων. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων βρίσκονται ήδη στο εργοτάξιο και μπορούν να αρχίσουν να εργάζονται αμέσως. Ο εκπρόσωπος είναι υπεύθυνος για την πρόσληψη και την καταβολή των εργαζομένων.
Πλεονέκτημα - γνώση της αγοράς
Οι εταιρείες επιδιώκουν να προσλάβουν εκπροσώπους με εκτενή γνώση των αναγκών της αγοράς και των πελατών. Αυτή η γνώση είναι ένας πολύτιμος πόρος για την εταιρεία στη δημιουργία των προγραμμάτων μάρκετινγκ της, συμπεριλαμβανομένων των διαφημίσεων και των δημοσίων σχέσεων. Ο εκπρόσωπος ξέρει ποια στρατηγική λειτουργεί καλύτερα. Χρειάζεται χρόνος - και μπορεί να περιλαμβάνει στρατηγικά λάθη - για τους ιδιοκτήτες πωλήσεων της εταιρείας να αποκτήσουν αυτές τις γνώσεις. Οι εταιρείες που εισέρχονται για πρώτη φορά στη διεθνή αγορά μπορούν να επωφεληθούν ακόμη περισσότερο από τη χρήση ενός αντιπροσώπου ή διανομέα που καταλαβαίνει τους ανθρώπους, την επιχειρηματική κουλτούρα και τα έθιμα της χώρας αυτής.
Πλεονέκτημα - σχέση πελάτη
Μια εταιρεία εκκίνησης αντιμετωπίζει συχνά το πρόβλημα της μη γνώσης του κοινού-στόχου της, ο οποίος μπορεί να είναι απρόθυμος να συνεργαστεί με μια νέα εταιρεία η απόδοση της οποίας είναι ακόμα άγνωστη. Οι εκπρόσωποι και οι διανομείς καλλιεργούν αυτές τις σχέσεις και μπορούν να επηρεάσουν τους πελάτες να δοκιμάσουν τη νέα εταιρεία ή τουλάχιστον να τους κάνουν να εξετάσουν το ενδεχόμενο να δώσουν στα προϊόντα μια ευκαιρία.
Πλεονέκτημα - διασταυρούμενη πώληση
Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων παρουσιάζουν συχνά το προϊόν ενός πελάτη σε έναν δυνητικό καταναλωτή. Κατά την παρουσίαση στον καταναλωτή, μπορεί να διαπιστώσουν ότι ενδιαφέρονται για ένα άλλο προϊόν. Ακόμη και αν ο καταναλωτής αποφασίσει να μην πραγματοποιήσει αγορά την εποχή εκείνη, εισήχθη το όνομα της εταιρείας και η προσφορά του προϊόντος για πιθανή μελλοντική πώληση.
Μειονέκτημα - εικόνα και μήνυμα
Ο όρος "αντιπρόσωπος πωλήσεων" δηλώνει ότι είναι το πρόσωπο της εταιρείας στους πελάτες με τους οποίους έρχεται σε επαφή. Η εταιρεία πρέπει να βασίζεται στην επαγγελματική εικόνα που παρουσιάζει ο εκπρόσωπος. Πρέπει επίσης να εμπιστευτείτε ότι ο εκπρόσωπος θα προετοιμαστεί για τις συναντήσεις και θα είναι καλά ενημερωμένος σχετικά με τα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα των προϊόντων που προσφέρετε. Η εταιρεία αναμένει από τον εκπρόσωπο να παραδώσει ένα ισχυρό και πειστικό μήνυμα. Ωστόσο, δεν είναι πάντα ένας εκπρόσωπος είναι τόσο ενθουσιώδης για τα προϊόντα μιας συγκεκριμένης εταιρείας, όπως οι ίδιοι οι υπάλληλοί τους θα ήταν.
Μειονέκτημα - έλλειψη εστίασης
Καθώς οι αντιπρόσωποι πωλήσεων και οι διανομείς συνήθως εργάζονται με διάφορα προϊόντα από διάφορες εταιρείες, μπορεί να είναι δύσκολο για τον πελάτη να καθορίσει την προσπάθεια που κάνει ένας εκπρόσωπος. Στις πωλήσεις με το προσωπικό της εταιρείας σας, οι προσπάθειές σας εστιάζονται αποκλειστικά στην προώθηση της επιχείρησης. Οι εξωτερικοί αντιπρόσωποι λαμβάνουν από περισσότερους του ενός πελάτες. Το τμήμα μάρκετινγκ μιας εταιρείας δεν μπορεί να επιβλέπει άμεσα έναν αντιπρόσωπο ή έναν διανομέα όπως θα έκανε με τους δικούς του πωλητές.
