Περιεχόμενο
Υπάρχουν ορισμένα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα των προσωπικών πωλήσεων. Ωστόσο, τα πλεονεκτήματα μπορούν να αντισταθμίσουν τα μειονεκτήματα σε ορισμένες περιπτώσεις. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν ο ανταγωνισμός είναι έντονος και οι εταιρείες πωλούν προϊόντα υψηλής τεχνολογίας. Η προσωπική πώληση λειτουργεί επίσης καλά όταν υπάρχουν πολλοί υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων που συμμετέχουν στη διαδικασία αγοράς. Σε κάθε περίπτωση, οι ανταγωνιστές στον κλάδο σας είναι πιθανό να έχουν τα ίδια πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Έτσι, μάθετε να χρησιμοποιείτε προσωπικές πωλήσεις στις σωστές καταστάσεις.
Μεταφέρετε περισσότερες πληροφορίες
Μπορείτε να μεταφέρετε περισσότερες πληροφορίες στην προσωπική πώληση παρά σε άλλες μορφές προσέγγισης, όπως η διαφήμιση. Η προσωπική πώληση διαρκεί περισσότερο από οποιαδήποτε διαφήμιση. Επομένως, έχετε χρόνο να συζητήσετε τις περιπλοκές του προϊόντος σας. Αυτό είναι ιδιαίτερα πλεονεκτικό όταν εργάζεστε με προϊόντα υψηλής αξίας, σύμφωνα με έρευνα. Όσο πιο ακριβό είναι το αντικείμενο, τόσο περισσότερο θα πρέπει να πείσετε τους αγοραστές. Οι περισσότερες εταιρείες χρησιμοποιούν εξαιρετικά λεπτομερείς παρουσιάσεις προϊόντων, επιδείξεις και πληροφορίες κατά την πώληση αντικειμένων όπως υπολογιστές, ιατρικός εξοπλισμός και βιομηχανικά προϊόντα. Οι φαρμακευτικοί εκπρόσωποι μπορούν να συζητήσουν καλύτερα τα αποτελέσματα και τα πλεονεκτήματα ορισμένων νέων φαρμάκων.
Περισσότερος αντίκτυπος
Οι προσωπικές πωλήσεις έχουν μεγαλύτερο αντίκτυπο στους αγοραστές από τη διαφήμιση ή την απευθείας αλληλογραφία. Ο καταναλωτής δεν χρειάζεται να περιμένει για την επίλυση των αμφιβολιών του. Μπορεί να πάρει ό, τι χρειάζεται τη στιγμή της διαπραγμάτευσης. Εσείς ως πωλητής μπορείτε επίσης να καταλάβετε καλύτερα τι θέλει ο πελάτης. Μπορείτε να προτείνετε ορισμένα προϊόντα εάν έχετε μια εκτεταμένη σειρά προϊόντων ή διαμορφώσετε τις υπηρεσίες σας, ως συμβουλευτική για τις συγκεκριμένες ανάγκες του καταναλωτή. Μπορείτε επίσης να καταλάβετε ποιες είναι οι κύριες προειδοποιήσεις που πρέπει να κάνει ο πελάτης σε κάθε πώληση. Για παράδειγμα, ο πελάτης μπορεί να είναι ικανοποιημένος με τον τρέχοντα προμηθευτή του βιομηχανικής κολλητικής ταινίας. Μπορούν να πουλήσουν τα προϊόντα με λιγότερο. Ωστόσο, η εταιρεία σας μπορεί να πουλήσει αυτοκόλλητα που διαρκούν περισσότερο και συνεπώς κοστίζει λιγότερο με την πάροδο του χρόνου. Στη συνέχεια, πρέπει να αναλύσετε αυτές τις αντιρρήσεις και να πραγματοποιήσετε την πώληση.
Περιορισμένη προσέγγιση
Ένα μειονέκτημα είναι ότι δεν μπορείτε να προσεγγίσετε πολλούς πελάτες σε σύντομο χρονικό διάστημα μέσω προσωπικών πωλήσεων. Επομένως, θα χρειαστεί περισσότερος χρόνος για να χτίσετε τη φήμη του προϊόντος και της επωνυμίας σας, ειδικά εάν χρησιμοποιείτε μόνο το προσωπικό μοντέλο πώλησης. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να καλύπτουν μία περιοχή ή αγορά κάθε φορά. Ως πωλητής, μπορείτε να μιλήσετε μόνο με 25 προοπτικές την ημέρα και να κάνετε τρεις έως πέντε παρουσιάσεις. Η εμβέλεια μπορεί να είναι ιδιαίτερα περιορισμένη σε αγροτικές περιοχές όπου βρίσκονται λίγοι πελάτες-στόχοι. Ένας τρόπος για να ξεπεράσετε την περιορισμένη εμβέλεια των προσωπικών πωλήσεων είναι να χρησιμοποιήσετε εκπροσώπους πωλήσεων στο εσωτερικό για μικρότερες αγορές. Μπορούν να κάνουν περισσότερες κλήσεις.
ακριβός
Η προσωπική πώληση είναι επίσης δαπανηρή, ειδικά όταν λαμβάνετε υπόψη τον μισθό, την προμήθεια, τα μπόνους και τον χρόνο ταξιδιού του πωλητή. Ορισμένοι αντιπρόσωποι πωλήσεων ταξιδεύουν ακόμη και σε άλλες πόλεις με αεροπλάνο. Οι εταιρείες επιβαρύνονται με υψηλό κόστος ανά ενέργεια από προσωπικές πωλήσεις. Το 2011, μια κλήση πωλήσεων θα μπορούσε να κοστίσει 600 $ σε ορισμένες βιομηχανίες, σύμφωνα με μια διαδικτυακή τοποθεσία αναφοράς. Αυτά τα έξοδα πραγματοποιούνται, ανεξάρτητα από το αν η πώληση πραγματοποιείται ή όχι. Επιπλέον, κοστίζει πολλά χρήματα για να εκπαιδεύσετε τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας, διδάσκοντάς τους για διάφορα προϊόντα και διαδικασίες πωλήσεων. Γι 'αυτό είναι καλύτερο να σταθμίσουμε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των προσωπικών πωλήσεων σε σχέση με άλλες μεθόδους διάδοσης.
